作者 | 常棣
当大模型重构产业生态，SaaS企业如何破局。
简道云不是一家典型的SaaS企业，在所有SaaS行业一直陷入亏损漩涡的时候，简道云早早盈利，在SaaS行业为了大模型喊出“all in”的时候，简道云却更冷静，认为小而美才是真正的需求。
近日，TechForWhat对话了简道云联合创始人单兰杰、张驰、邵文武，就简道云在AI时代的战略，出海等话题做一次深入对话。
透过简道云的实践经验与战略预判，我们试图勾勒出一幅SaaS行业冲向AI时代的现实图景，也为从业者提供一份应对不确定性的行动指南。
以下为对话实录，经编辑
客户不需要宏大AI叙事，更青睐小而美的能力
TechForWhat：大模型来了，SaaS行业哪些是变化的，哪些是不变的？
单兰杰：不变的是用户需求。类比一个人想从一个地方到另一个地方，这个需求永远不会变，变的只是满足需求的手段，以前可能是马车、汽车，现在有了AI这个突破性技术。对于我们来说，之前数据收集和业务流程靠代码工具，有了AI技术加持后，在解决客户具体问题时能融合更先进的技术能力，在解决问题效率和质量的提升上都很显著。
张驰：用户需求肯定不会变。就像出行需求不变，只是交通方式在革新。AI是近几年出现的突破性技术，之前汽车等的发展多是渐进式迭代，如提升封闭性、动力和智能化等。AI让我们有了新联想，它可能会创造全新的用户界面和交互模式，也可能在老工具上强化迭代。
以数据分析为例，一种观点认为AI能完全颠覆性地解决问题，像DeepSeek这类大模型，接入数据后直接出结果供企业决策；另一种观点认为AI离不开现有工具，如Manus产品形态，它接收人为指令后调用现成工具，像浏览器查信息、笔记本记录、Python数据分析、开源图标组件生成结果等，过程拟人化。目前很多厂商在这两种路线上纠结，我们也是两条腿同时走路。
TechForWhat：现阶段企业对AI的需求是怎样的？
邵文武：从技术角度，AI在早期语音图像和文字处理能力显著，近几年因OpenAI的transformer原理使技术更平民化，但依然不具备人的推理能力，不是颠覆式创新。我们倾向于将成熟技术广泛应用，内部使用很多AI产品观察效果。从用户需求上，更多是希望在现有产品中植入便捷的AI功能，对小白用户帮助大，对专业用户提升有限。
从技术发展判断不是颠覆式创新，所以选择在现有产品能力上做加持。我们有庞大客户体量，会观察用户需求场景整合，让产品使用更便捷。
TechForWhat：简道云接下来在产品中如何结合AI，选择的场景和接口是什么？
邵文武：我们的用户多为小白用户，提供AI能力主要帮助他们降低学习门槛和提升制作效率，如配置项理解、表单信息总结等。对于使用者，提供自动化动作帮助用好系统。接入方式目前以插件形式补充在产品界面，长远看希望软件本身充满智能性，无需专门交互。
TechForWhat：模型厂商合作如何实现，以简道云前端插件或接口形式调用客户自己的模型吗？
邵文武：产品内部提供AI功能会对比大模型厂商，目前集成了豆包和千问等。也有插件形式让用户自己配置AI能力，用户可在DeepSeek申请key并配置，我们提供输入输出环境，用户自己选择厂商API解决问题。
集成豆包需要给豆包付费，购买接口服务。开源模型可本地部署，但对于SaaS产品，从成本和可靠性考虑，不适合本地部署，还是选择云厂商接口。
TechForWhat：简道云结合AI最大的难点是什么？
邵文武：研发难度不是主要问题，最大难点是准确性。大模型对业务专有名词不理解，导致回答偏差。
TechForWhat：后续简道云在AI方面的布局策略是什么？
邵文武：会尝试跟随行业，公司有AI小队研究解决方案，未来可能提供MCP接口让智能体调用，但不会追求激进策略，把成熟技术应用到商业化产品是重点。
TechForWhat：很多产品能力因加入AI而重叠，简道云如何保持竞争力？
邵文武：产品有重叠是正常的，简道云以填报流程为主，与老产品有交集。竞争力在于对行业的了解和经验，形成数据闭环，产品组合能力强，这是其他单一产品厂商难以具备的。
TechForWhat：未来简道云是否会从底层用AI进行重构？
邵文武：不排除这种可能，如果技术成熟度足够高，愿意投入，但目前技术未达预期。
TechForWhat：简道云在AI时代给自己定位是什么？
邵文武：如果AI含量高，也会说自己是AI公司。但我们更关注数据准确性和流通效率，与内容创作公司不同，他们是靠创意构建竞争力，我们受AI影响相对较小。
TechForWhat：AI对零代码应用搭建平台最核心的影响是什么？
邵文武：目前改变了交互范式，如填报方式从手动打开表单填写变为语音填报，但需求本质未改变。
简道云十周年，从零代码SaaS到AI
TechForWhat：从客户需求来看，现在SaaS好像有一些复苏，想请教一下是Q1整体好，还是中小微客户好，或者是行业集体好？
单兰杰：从我们以及SaaS相关厂商的数据来看，Q1大家增长都还可以。这可以分为两方面，一是SMB客群，过年前后DeepSeek火了之后，很多中小企业意识到要借助先进生产力工具提高工作效率，产生了数字化需求，所以SMB客群在Q1增长不错。
二是中大型客户，像央国企和头部民营企业，AI的降本增效空间可能很大，但目前是否能真正实现降本增效存疑。不过这些客户对零代码产品和市面上其他SaaS产品的接受程度越来越高，这对我们的获客有帮助。DeepSeek出现后，用户在上面问相关需求，会推荐通过简道云解决，给我们带来了流量，其他产品也从DeepSeek获得流量，所以DeepSeek对整个行业都产生影响，无论是客户教育还是产生新解决方案，提高客户效率和价值。
TechForWhat：从零代码厂商去做AI的角度，以及AI厂商或纯大模型厂商去做AI coding，商业逻辑、产品逻辑或思考方式是相似还是不同？
张驰：AI厂商没有历史工具基础，更想直接用AI作为核心能力解决客户问题。而我们零代码厂商已有一套规范解决客户问题的流程。
现阶段我们希望在用户使用的各个模块提效，以数据分析为例，我们公司做数据分析，已有数据引擎、数据湖、数据处理分析模块和各种表现层、数据消费层的组件。我们想在各层每个工具层提供小agent，大agent理解客户需求并拆解子任务，调度小agent执行，如数据源选择、数据加工、生成仪表盘等，AI拟人化操作数据分析工具，最终结果生成在工具上。
另一种思路是纯AI大模型厂商，他们更倾向问答式BI，将底层数据整合进大模型，用户直接提问就能得到结果，因为模型内部完成数据处理过程，但这种方式精度提升困难，后期哪怕一个点的提升，成本都很高，目前很多厂商在这方面效果不佳。
TechForWhat：简道云今年的重要计划是什么？
单兰杰：出海方面继续探索，虽与赚钱关系不大，但这是愿景，希望将现有产品做成全球化产品与世界一流产品竞争。目前处于试点阶段，今年签单客户数量和商机情况不错，未来可能加速。
国内方面，提升市占率、客户服务质量、产品质量，补齐中大型客户短板，探索可持续商业模式。SMB客户增长可观，得益于流量和渠道覆盖，会做更多细分行业解决方案。产品层面，一体化平台务实推进，AI进度不慢，内部有很多动作，客户有感知。
TechForWhat：产品投入产出问题，AI研究投入后产品价格是否升高，收费方式如何？
张驰：AI引入没有直接调价，按接口调用次数收费，没有做溢价，处于初期阶段，主要验证落地效果，希望提升成单率、承担效率和客户粘性，增加续费率，投入成本虽难直接核算，但在销售等方面有正向增益。
TechForWhat：研发成本如何预估，与同行相比还是与自己理想效果相比？
单兰杰：研发资源投入是动态的，根据客户需求和产品迭代情况调整，若发现某类价值明显，会调整资源分配。
TechForWhat：客户付费意愿预计何时出现？
单兰杰：目前没有时间预期，更希望看到客户用好AI解决方案并产生实际效果后，再考虑商业模式变化，按结果付费可能是未来SaaS商业模式趋势。
TechForWhat：内部有人用Cursor写代码吗？
单兰杰：有，内部产品经理用Cursor写过小程序，能满足一些零碎边缘和简单网站建设、小程序等场景，但与简道云相比，对于复杂业务系统，Cursor等AI产品有一定学习门槛，且难以完整实现。
TechForWhat：开发者用Cursor和简道云是否有竞争？
单兰杰：有一定竞争，但使用Cursor有一定学习门槛，且对于复杂业务系统，Cursor等产品难以达到简道云的效果。
TechForWhat：使用数据的方式会不会因AI到来而变化？
邵文武：简道云没有做数据分层，BI产品会做。AI改变了交互范式，如解释销售额增长原因，但不改变对数据的理解方式，只是简化交互路径，提供推荐思路，最终需人为判断。
TechForWhat：简道云怎么从云报表变成企业级零代码应用搭建平台？
单兰杰：13 - 14年SaaS市场火热，当时公司营收低，报表产品有定制化需求。尝试做SaaS方向，先找种子客户，发现SMB客户用Excel管理数据，于是最初版本有表单和简单报表两个模块。
后来随着客户需求变化，不断增加功能，从数据录入到流程、数据分析等。一开始不知道产品叫零代码，18 - 19年才知道，20 - 22年低代码和零代码概念火起来，我们才明确产品形态。产品迭代基于客户需求，愿景是让不懂技术的小白构建复杂业务系统，解决业务管理问题，无论是SMB还是KA客户都适用。
TechForWhat：简道云更关注什么指标？
去年营收增长30%，更关注指标背后的情况，如ARR有很多干扰项，不能单纯看ARR指导经营决策。分为财务类和客户类指标。财务类除净回款、ARR、利润率、人效外，还拆分新购ARR、升级ARR、续费ARR等；客户类包括上线时间、成交周期、线索跟进效率等，要细分到各业务团队关注。
续费率是迷惑性指标，要分层看。中大型客户续约率和续费率都很高，接近100%；SMB客户第一年续约率低，但使用后需求率高，大于十人的企业续约率接近80%，小于十人的企业续约率约40% - 50%。不太关注具体用户数量，内部更关注业务实质。
TechForWhat：帆软对简道云有哪些助力？
单兰杰：帆软的企业文化和做事原则对简道云发展有帮助，早期团队稳健，不盲目投入，注重解决客户需求。也有一定幸运成分，上线后种子客户不缺，商业化第一年也未缺客户。同时，团队人才密度不断增加，关注人才发展和关键指标，保持务实态度。
出海，难而正确的事
TechForWhat：中国的产品到海外面临的情况有很大不同吗？
单兰杰：出海是我们的尝试，但过程较难。中国To C产品出海较成功，如深圳一些创业公司做小工具，通过PLG方式快速实现，决策链简单。
而我们的TOB产品解决企业内部数据搜集和流程效率问题，决策链复杂，需要与企业沟通业务需求和工具如何满足需求。
中美关系也会影响某些区域标杆客户的选型。不过AI浪潮下，简道云借助AI和中国先进技术大模型能力，有可能在全球化浪潮中实现弯道超车。我们前期主要靠partner覆盖海外市场，以了解海外客户需求为主，控制投资额度。
TechForWhat：现在出海还是0到1的阶段吗？
单兰杰：是的，前期0到1阶段，客群有两类，一是中资出海客群，中国电商平台80%以上产品是中国制造，40%直接出口，40% - 50%背后是中国公司，中国企业的全球化会把我们的产品带到海外；
二是海外真正的企业，包括SMB客户和KA客户等，区域覆盖较广，有沙特、欧洲、独联体、中亚、非洲等客户，目前以培养标杆客户为未来辐射市场的准入标准。
TechForWhat：简道云的团队规模多大，有多少人负责海外业务，团队成员是内部开发还是外部引进？
单兰杰：海外团队规模很小，只有少数人有海外从业经验。我们摸索路径，控制投入，寻找可规模化增长的路径，目前重点是找到未来增长路径而非追求业绩。
TechForWhat：出海在简道云未来发展中是否是重要战略？
邵文武：一直是重要战略，SaaS软件不做全球化就失去意义。虽然中国TOB出海难度大，但从现有零散客户看，购买力比国内强，海外产品定价是国内七倍左右。
TechForWhat：国内和国外客户画像是什么样的？
单兰杰：国内企业规模从小微企业到大型企业都有。小微企业用简道云做简单经销管理和流程管理；中型企业（50 - 250人或300人以下）和腰部企业（300 - 1000人）也有使用；大客户也在拓展。行业方面，制造业是第一大行业，其次是建筑、零售、教育、科技等。
海外客群较分散，目前制造业客户偏多，与推广区域有关，如台湾、马来制造业多，菲律宾服务业多，东欧酒店多，加拿大建筑承包商多，中资出海主要是制造业和服务业，在海外建厂或做工程项目。
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